Продавца-консультанта лучше всего рассматривать как мост между вашей компанией и клиентами. Его работа заключается не только в продвижении продуктов и услуг, но и в построении и поддержании здоровых, долгосрочных отношений с клиентами, а значит в популяризации бренда.
Действительно хорошие продавцы-консультанты внимательно следят за тем, что говорят их клиенты, и передают эту информацию компании, чтобы она могла улучшить свои продукты и использовать новые возможности на рынке.
В прошлом продавцы часто были самым первым звеном в процессе покупки и могли существенно влиять на принятие решений клиентами, контролируя информацию о ценах, доступности, конкурентных преимуществах и т. д.
Но в эту эпоху почти повсеместного распространения информации покупатели обычно взаимодействуют с продавцами после того, как они уже изучили товар и в некоторых случаях уже приняли решение о покупке. Цифровая коммерция заставили многих усомниться в важности продавцов-консультантов. Однако, хорошие продавцы-консультанты добиваются успеха и в этой новой деловой среде, делая то, что делают великие бренды. Компании начинают понимать, что истинный успех продаж не определяется количеством или размером заключенных сделок; он измеряется количеством постоянных клиентов. А на это способны только продавцы-консультанты.
Продавец-консультант - это внутренний голос клиента.
Продавцы-консультанты вносят огромный вклад в свои организации благодаря пониманию рынка и прямым каналам связи с клиентами. Таким образом они помогают своим компаниям в разработке продуктов, маркетинговой стратегии и обслуживании клиентов, выступая в качестве внутреннего голоса клиента.
Хорошие продавцы развивают эмоциональные связи с покупателями
Относительно немногие компании на самом деле продают продукты, услуги или даже знания; большинство продают удовлетворение. Компания по автострахованию не продает страховки. Она продает комфорт: комфорт от осознания того, что в случае аварии компания оплатит ущерб. Точно так же отличные продавцы не пытаются продавать товары или услуги. Вместо этого они обращаются к своим клиентам и связываются с ними посредством эмоций, рассказов о новом бренде. При этом они отвлекают внимание от цены и характеристик и апеллируют к чувствам, которые ценят клиенты, и к идентичности, которую они хотят испытать и выразить.
Хорошие продавцы не подражают, они вводят новшества.
Отличные продавцы предлагают своим клиентам уникальные перспективы, бросают вызов существующему положению вещей, обучая клиентов чему-то новому и ценному. Это того, что отличает успешных продавцов. Для нового бренда такие продавцы - находка.
Хорошие продавцы привлекают в свою компанию лучших клиентов.
Точно так же, как великие бренды знают, что они не для всех, и поэтому стремятся привлечь лояльных и прибыльных клиентов за счет общих ценностей и общих интересов, хорошие продавцы избирательны при привлечении потенциальных клиентов. Исследования показывают, что лидеры продаж строят более тесные отношения с меньшим количеством клиентов, а не создают более широкую сеть с меньшим участием. Продавец развивает прибыльные и устойчивые отношения с клиентами, чтобы у них остались четкие положительные ассоциации с новым брендом.
Лучшие продавцы-консультанты создают необычный опыт, олицетворяющий новый бренд.
Хорошие продавцы знают, что они смогут укрепить новый бренд, если будут нести клиентам отличительную ценность на протяжении всего опыта продаж. Они исследуют различные точки соприкосновения между покупателем и брендом в процессе продаж и ищут возможности наполнить их ключевыми ценностями и атрибутами бренда.
Хорошие продавцы создают настоящую ценность для своих клиентов.
Продавцы-консультанты взаимодействуют с покупателями не только для того, чтобы продать - они ищут способы сделать своих клиентов более успешными. Программы обучения продажам справедливо сосредоточены на поиске “болевых точек” клиентов. Но лучшие продавцы также знают, что есть смысл указывать на успехи, которые ожидают клиентов, вне зависимости от того, купит клиент товар или услугу или нет. Если покупатель уйдет с приподнятым настроением от продавца-консультанта, то у него останутся положительные ассоциации с брендом.
Хорошие продавцы развивают глубокую связь между брендом и клиентами. Если воспользоваться термином, лучшие продавцы - проповедники бренда.
Роль продавца-консультанта не только в увеличении продаж, но и в продвижении бренда.
Компания Time Promo подберет для вашего бренда лучших продавцов-консультантов, которые будут привлекать клиентов таким образом, чтобы поддерживать долгосрочный успех в продажах. Мы поможем новому бренду выйти на рынок!